抓客戶。首先是開發新客戶、拓展新資源。擴大資源圈，通過網絡搜索招標信息、內部資源整合利用以及客戶介紹客戶等外部資源聯合拓展的方式，多渠道尋找商機并對接資源，將資源轉化為價值；無法立刻轉化為業務價值的就轉化為潛在資源，不斷擴大資源“朋友圈”。其次是做好老客戶維系工作的同時不斷深挖資源。著力跟進老客戶的業務配送和服務，多與客戶溝通交流，做好老客戶的維系工作。業務上了解客戶需求，時刻準備為客戶服務，及時滿足客戶需求；情感上關懷客戶，做“朋友式”客情維護；日常合作中不斷發現商機，逐步擴大供應品類；節假日、客戶活動等提前溝通，尋求新的合作機會，提高業務成功率。

      抓服務。“敢干”也“能干”。特殊情況特殊對待，客戶急需時只要在能力范圍之內就要“敢干”，堅持客戶至上，做好加急處理和人性化服務，急客戶所急，最大限度滿足客戶需求。當客戶需求與我們自身優勢不相符時，要考慮“能不能干”，嘗試從自身優勢出發給出更好的方案，實現合作共贏。客戶滿意度最高的幾個項目如“校園書院”、“校企合作”、“餐廳日配”等，都是基于自身專業，為客戶提供了更優選擇，從而得到了客戶的認可，帶動業績提升。

      抓協作。全員動員，公司改革后，大客戶管理部細化工作、分工到人，提高主動性和能動性，從過去“要你干”的被動思想轉變為“我要干”、“怎么干得更好”的主動作為；每個人都發揮自身優勢的同時，及時進行團隊溝通和協作，抓住一切機會和資源，全員行動、團隊協作、優勢互補，全力以赴搶時間、搶要素、搶機遇，完成了一項項看似不可能的經營任務，彰顯了團隊的凝聚力。

      大客戶管理部以團隊協作為基礎，以改革創新為動力，激發經營活力，點燃發展引擎，增強實戰能力，開創了新的經營局面，在積極轉變經營思路、助推公司轉型發展方面為各經營部門做出了榜樣。

（本報記者）